Принцип 80/20 в продажах и мотивация материальная и нематериальная

Принцип Парето в практике

Из моего скромного опыта (с 1991 года по день, когда я пишу эти строки в 2017г.) построение системы мотивации для всех и ни для кого губительна потому, что 20% уже мотивированы более чем достаточно и создают 80% продаж. Задача мотивировать те самые 80% сотрудников в отделе продаж что бы добиться реального роста их продаж.

Традиционное заблуждение – построение системы завязанной строго на деньги в качестве поощрения хотя стоит признать это один из эффективным мотиваторов.  Существование помимо материальной мотивации нематериальной, верный путь прослыть КЭПом.

Пропущу лирику и предварительные танцы, непосредственно к сути: материальная мотивация в должна быть двухкомпонентной, персональная и коллективная, база мотивационного бюджета – 10% от дохода по сделкам за квартал.
Выполнение персонального плана – 60% от мотивационного бюджета и соответственно выполнение коллективного плана, (для примера направление, группа или иное) – 40%.  Но для того, что бы материальная мотивация работала, ее должно выплачивать в фиксированную дату, для примера не позднее 10 числа месяца следующего за отчетным периодом начисления.

Далее, в качестве нематериальной мотивации выделение успешных специалистов продаж, для примера в день рождения одного из них персональное поздравление от генерального директора или собственника бизнеса. Это может сопровождаться вручением фиксатора события, для примера в момент поздравления фотография где руководитель пожимает руку успешному специалисту и далее оформление этого снимка с личной подписью босса и в рамку на стену рядом с рабочим местом.  Отлично работает коллективный график или диаграмма выполнения плана продаж изменяющаяся во времени, как только успешный специалист заключил сделку, в отображении графика или диаграммы предварительного расчета это должно отразиться с персонализацией так, что бы видели все сотрудники имеющие доступ к этому ресурсу. Эмоции, одна из самых ценных составляющих нематериальной мотивации. Эмоции потребления и эмоции личные. Пример потребления это описанное выше персональное поздравление генерального директора или собственника, очень редкое решение кстати. Личные эмоции это проявление радости или восторга сотрудника по особому случаю. Если в офисе стоит система общего оповещения и она подключена к сети АТС или в отделе есть реальная микрофонная стойка – специалист может взять в руки микрофон и поделиться успехом.  Эффект разделения радости сработает, сработает и как мотиватор для тех 80% процентов как мечта однажды взять в руку микрофон и быть тем, кого все услышат.

Подводные камни, они есть. Первый самый распространенный о нем мельком уже сказал, повторю: срок выплат должен быть непоколебим. Эта дата должна стать гарантом уверенности сотрудниками  в исполнении материальной системы мотивации. Ни какие внешние факторы, события и пр. не должны влиять на выплаты. И мелочь, если срок выплаты приходит на выходной или праздничный день, выплата должна пройти раньше но не позже этого выходного или праздника. Перемены по ходу, во времени тем более корректировки на ходу – аналогично губят уверенность людей в системе мотивации. Правильный путь: установление четких правил на определенный период времени, для примера “О порядке мотивации на 2018-2020 год”. Почему такой срок, очень просто, сотрудник, для примера успешный сотрудник планирует свою жизнь и выстраивает планы в том числе финансовые вперед на несколько лет, для примера покупка автомобиля в кредит и связанные с этим выплаты или что то похожее. Публикуя правила мотивации действующие достаточно долгий срок, руководство организации создает свое внутреннее преимущество в сравнении с др возможными местами работы удерживая таким образом успешную 20ку.

И напоследок: стоит различать мотивацию собственников бизнеса и мотивационные программы для персонала.

 

Не скупитесь на похвалы и мотивационные премии, этим вы укрепите свою компанию.

 

By |2018-10-17T05:18:21+00:00Ноябрь 16th, 2017|Categories: О работе|Tags: , , , |0 Comments

About the Author:

родился в 1965 году, управляю людьми с 1981 года. Преуспел в нематериальной мотивации персонала, успешно строю коммерческие компании с ноля, практикую задачу трудоустройства и подработки для +45, работаю над проектом To be Pro customer & contractor с целью снять основные боли обоих в кооперации.

Вы можете оставить комментарий

Добавить комментарий