Самопрезентация от А до Я

Самопрезентация, советы, работа, что делать

Часто владельцы бизнеса не уделяют достаточного внимания самопрезентации, очевидно ставя на первое место фактор прибыли. Сегодня Алексей Милованов, владелец агентства публичных продаж «Public Sale», рассказывает, почему важно владеть азами самопрезентации и как последовательно выстраивать стратегию коммуникации с клиентами и партнерами

Прежде чем говорить о том, как правильно делать хорошую самопрезентацию, давайте обсудим что это и для чего она нужна. Википедия гласит, что самопрезентация — это процесс представления человеком собственного образа в социальном мире. Но на самом деле, самопрезентация — отличный инструмент для продажи ваших услуг. Многие спикеры совершают большую ошибку: во время выступления они сразу начинают рассказывать контент, игнорируя золотое правило продаж. А правило это говорит о том, что, в первую очередь, люди покупают у людей.

Ваш продукт может быть самым идеальным, но если сама ваша личность не привлекательна для клиентов, они не будут покупать ваш продукт. Вам просто необходимо рассказать им о себе, заинтересовать их своей персоной. И тогда они будут рады работать с вами.

Как показывает практика, большинство самопрезентаций сводятся лишь к хвастовству и одам о себе любимом. Но кому понравится, когда человек из кожи вон лезет и старается хвалить себя, не переставая? Здесь очень важно уметь правильно подать информацию. Не говорите о том, какой вы прекрасный человек, оперируйте фактами: расскажите, как начинался ваш путь.

Что нужно сделать, чтобы подготовить самопрезентацию?

В первую очередь, поделитесь с потенциальными клиентами рассказом о трудностях, которые встречались вам на пути в вашей сфере деятельности. Это используется для того, чтобы показать, что ваши трудности схожи с проблемами людей, которые пришли на ваше выступление. Это вызовет доверие к вам как к профессионалу. Люди поймут, что вы достойно справились с теми же сложными ситуациями, которые сейчас возникают в их деятельности.

Автоматическая подстройка по болям и переживаниям ваших слушателей происходит так: вы рассказываете, что у вас были те же проблемы, которые сейчас есть у вашей целевой аудитории. Люди думают: «Да, это похоже на мою ситуацию».

Второй шаг, который вы можете сделать — акцентировать внимание на том, что вы приняли решение поменять текущую ситуацию. Вам нужно донести до ваших зрителей идею: для того, чтобы что-то изменилось, нужно принять осознанное решение. И принять его нужно здесь и сейчас. Согласитесь, толку от того, что человек просто слушает выступление (изучает литературу и так далее), нет, от этого ничего не изменится.

Ваша аудитория должна понять: если что-то не устраивает, значит, пора действовать, разрабатывать варианты решения проблем и делать реальные шаги на пути к изменению ситуации.

Третье действие, которое вы должны совершить — рассказать потенциальным клиентам о том, какие варианты вы тестировали, чтобы найти проверенный инструмент. По сути, вам нужно рассказать про свой опыт: про начало пути, про то, что вы делали и какие инструменты использовали.

Поделюсь с вами примером из своего опыта: когда я начал изучать ораторское искусство, первое, что мне советовали — занять «позу оратора». Поза оратора — это когда спикер серьезно смотрит на публику, стоит к ней полубоком, а его нога чуть впереди. На самом деле такое поведение только отталкивает. Такой оратор со стороны смотрится слишком отстраненным и сухим. Таким поведением он только дистанцируется от своей аудитории.

Если говорить о судебных выступлениях, то, конечно, этот вариант вполне подходит. Но на других выступлениях это лишь мешает. Поэтому я стал дискутировать в более открытой манере, дистанция между мной и слушателями сильно сократилась. У меня сложились очень теплые отношения со своей аудиторией. Но при этом я потерял свой авторитет эксперта, так как я был слишком «доступен».

После нескольких лет практики я пришел к осознанию, что здесь необходима золотая середина. Так я выработал свою модель общения с аудиторией.

Да, я приветлив и открыт. Но я не даю слушателям повода усомниться в своем профессионализме. Я показываю им, что они могут со мной взаимодействовать только в рамках сферы оказания услуг.

Хотя подобных ошибок было достаточно не только в области ораторского искусства: ошибки были даже в процессе овладения навыками продающих выступлений. Ранее при низких конверсиях выступлений мне советовали давить на аудиторию, чтобы она как можно быстрее приняла решение.

Сейчас, оглядываясь на свой опыт, я могу сказать точно: самый лучший стимул для продажи — забота о своем клиенте.

Если я уверен в том, что мой продукт поможет решить проблемы человеку, мои убеждения становятся максимально искренними. Я готов сделать все возможное, чтобы он обратился за моими услугами и принял решение о сотрудничестве.

Это та самая причина, которая подталкивает меня начать спрашивать у аудитории: что привело их на мое выступление? Если передо мной большой зал, то я даю слушателям несколько упражнений. Они помогают мне понять, какая передо мной аудитория и какая у нее мотивация.

Если вдруг я вижу, что человек не нуждается в моих услугах, я обязательно ему об этом скажу. А то, что я не навязываю свои услуги всем подряд, дает аудитории повод относиться ко мне еще лучше. Мои слушатели осознают: у меня огромный опыт, я умею выступать на публике и, за счет этих навыков, я могу помогать другим людям продвигать свои услуги.

Четвертый этап на вашем пути самопрезентации: необходимо перейти к результатам, которые вы получили за свою практику.

На данном этапе я рассказываю о том, что я выиграл более 90 судебных дел (в том числе против компании, которая представляла телепередачу «Что? Где? Когда?») Я говорю о том, что выступал для аудитории более 1000 человек. Говорю о том, что я обучил свыше 7000 человек лично и более 90000 человек дистанционно. Я рассказываю о том, что на моих публичных выступлениях конверсия составляет около 20 %, и это с высоким средним чеком. Я рассказываю о том, что на своих выступлениях я продавал услуги, стоимость которых составляла несколько сотен тысяч рублей. В общем, делясь всеми этими фактами с аудиторией, я показываю: мне можно доверять, я профессионал в области своей деятельности. И после этого люди хотят у меня многому научиться.

А для того, чтобы люди не сомневались в том, что я действительно могу их обучить, существует пятый этап самопрезентации. Он отвечает на вопрос аудитории «Сможет ли он научить нас?»

Поделитесь с аудиторией своим опытом: расскажите ей, как ваши знания помогли не только вам, но и другим людям.

Здесь я рассказываю, например, что сначала я сам выступал и продавал со сцены, потом стал тренером и стал помогать уже другим спикерам. С удовольствием и гордостью делюсь именами моих клиентов: Дмитрий Портнягин, Михаил Дашкиев, Антон Петроченков, Максим Темченко, Аяз Шабутдинов. Многие из них до момента обращения ко мне уже были успешными в сфере своей деятельности, они уже выступали на публике. Но вместе мы доработали их умения, а их навыки продающих выступлений стали еще лучше.

Например, у Антона Петроченкова, владельца компании Convert Monster, конверсия выступлений изначально была порядка 4-5 %. Он окупал лишь стоимость трафика и зал. Но за несколько дней работы она удвоилась. Для него, как человека, который мыслит цифрами, это был настоящий шок. Ведь, по его мнению, на то, чтобы увеличить конверсию в два раза, нужно потратить несколько месяцев плотной работы.

Я, как наставник и педагог, могу помочь не только людям, которые уже добились признания, но и тем, кто только начинает свой путь в области продающих выступлений. Среди моих клиентов есть Сергей Дегтярев, он в свое время был владельцем детских садов Sun School. За 14 месяцев публичных выступлений мы с ним смогли продать 72 франшизы. И сделано это было с помощью видеороликов, которые мы сделали в расчете на его целевую аудиторию.

После такой самопрезентации люди понимают: я обычный человек, у меня тоже были свои трудности и свой путь становления. Они видят результаты моих клиентов и осознают, что с ними я тоже могу поделиться этим опытом. При правильной самопрезентации вы даете понять своим слушателям, что они тоже получат результат при работе с вами.

Пять основных причин использовать самопрезентацию:
• Ваша аудитория поймет, что у вас с ней много общего и вы понимаете их проблемы и трудности.
• Ваши слушатели будут воспринимать вас как честного человека. Как человека, который не скрывает свои ошибки и недостатки.
• Вы сможете продемонстрировать свои результаты, которые будут интересны для вашей целевой аудитории.
• Вы убедите своих потенциальных клиентов в том, что они тоже добьются хороших результатов при работе с вами.
• Аудитория поймет, что вы не только эксперт в своей области, но и прекрасный наставник-педагог.
Запомните: продающая самопрезентация всегда строится в формате истории. А люди очень любят интересные истории! Примеры из жизни создают доверие, поэтому будьте честны со своей аудиторией. Покажите, что вы — один из них.

Желаю вам и вашим клиентам удачи!

Мне интересно и важно знать ваше мнение, с удовольствием прочитаю ваш комментарий по теме и подискутирую в форме обсуждения расположенной ниже. Велкам!

About the Author:

Igor Mylnikov
работаю с людьми с 1981 года, опыт и навыки управления некоммерческими организациями, волонтерскими группами, коммерческими организациями объединенными в холдинг, в федеральной компании крупно-оптовых продаж с филиальной сетью и с опытом ее построения с ноля в течение года. Все это время практикую и внедряю накопленные знания и опыт в нематериальной мотивации персонала, обучении и наставничестве в коммерческих отделах, планировании и контроле исполнения задач в коммерческих и некоммерческих организациях и пр. Если у вас есть интересная задача для меня, просто пришлите офер в форме контактов в нижней части страниц, я обязательно отвечу.

Вы можете оставить комментарий

Leave A Comment